Como+Vender+en+Internet

El éxito comercial de Internet radicó en un principio en el desarrollo de sitios WWW que cumplían funciones de relaciones publicas, mercadotecnia, así como suministrar información en linea y construir relaciones entre negocios y su comunidad. Actualmente se patrón se mantiene, pero el desarrollo de sitios de comercio electrónico ha ido en aumento.

Sin embargo, la mayoría de los cibernautas que se conectan a Internet lo hacen con el propósito principal de obtener información, misma que, en muchos casos, les ayudara a decidir una compra. La compra directa a través de Internet no ha llegado a ser el principal motivo de conexión a la red. Si quiere usar la red para comercializar algún producto, le recomendamos tener presente las siguientes consideraciones:
 * ¿El producto requiere de la tecnología?
 * ¿La atención de los consumidores resulta mas atractiva de forma "virtual" que "real"?[[image:onlineshopping590.jpg width="282" height="183" align="right"]]
 * ¿El producto se dirige a los principales usuarios de Internet?
 * ¿El producto se comercializa en una amplia zona geografica?
 * ¿El producto es dificil de encontrar en los lugares tradicionales de venta, especialmente si es un coleccionable por el cual la gente llega a apasionarse?
 * ¿La compra del producto es una compra "informada", es decir, la decisión de compra se basa más en la información que se tiene del producto que en la intuicion o el impulso?
 * ¿El producto se puede comprar de manera más económica por Internet que por medio de los canales tradicionales de venta?
 * ¿Los servicios de logística para hacer llegar el producto al consumidor son eficientes, rápidos y de precio moderado?
 * ¿El precio del producto hace rentable su venta en línea, considerando los gastos de envío y de cobranza que están relacionados con la compra en línea?

Para poder comercializar en la red, la respuesta deberá ser afirmativa en, por lo menos, una de las preguntar formuladas. Un cibernauta ya no es aquel fanático de las computadoras que pasa horas navegando, sino el usuario que tiene intereses más amplios y que no sólo busca artículos virtuales, sino artículos del "mundo real", para satisfacer todas sus necesidades, desde las primarias (comida, sexo, etc.) hasta las aspiracionales y de pertenencia (adquisición a comunidades virtuales). Lógicamente, no todas las necesidades han sido ya satisfechas a traves de Internet. Todavía hay mucho por explorar y descubrir.


 * 3.1 Identificación del Mercado**

Para poder identificar cuáles serán las mejores características para el desarrollo de un sitio WWW destinado a realizar operaciones de comercio electrónico, debe considerarse lo siguiente:
 * Elaborar el perfil del mercado objetivo.
 * Decidir el enfoque del sitio.
 * Decidir el contenido.
 * Identificar las características demográficas de los cibernautas que deberán visitar el sitio.
 * Decidir qué servicios-de acuerdo con las características auditorio buscado- deberán establecerse para satisfacer las necesidades del segmento seleccionado en el sitio que se visitará.


 * 3.2 Investigación de Mercados en Internet**

Usar Internet con este propósito es de mucha ayuda, pero tiene un pequeño problema: es difícil encontrar lo que se quiere, ya que existe gran cantidad de información. Para tener éxito en la investigación de mercados en Internet deberán tomarse en cuenta las siguientes consideraciones:
 * Definir el mercado objetivo que habrá de investigarse.
 * Identificar grupos de discusión que se encuentren en el mercado objetivo, en los cuales quisiera participar el usuario.
 * Definir e identificar los temas de discusión de cada grupo.
 * Buscar el contenido de los grupos de discusión e Usernet para identificar su mercado objetivo.
 * Buscar listas de temas de grupos de discusión de correo electrónico para identificar el mercado objetivo.


 * 3.3 Estrategias del Comercio**

Para que una organización tenga éxito en sus operaciones comerciales deberá seguir algunas rutas o estrategias que le permitan alcanzar sus metas de forma rentable para la organización y adecuadas para sus clientes.

El desarrollo de una estrategia de negocios supone el desarrollo de los siguientes factores de estrategia:
 * 1) Análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y tendencias de la organización.
 * 2) Determinar las competencias distintivas de la organización. éstas son atributos que caracterizan a la organización sobre sus competidores, e indican en qué puntos se debe competir con mayores ventajas. Mantener esas ventajas distintivas en un negocio tan dinámico como es el comercio electrónico resulta muy difícil.
 * 3) Determinar las características del medio ambiente competitivo. Es necesario también conocer cuáles son las características predominantes en el ambiente competitivo en el cual nos estamos desenvolviendo- por ejemplo ¿es un mercado altamente sensible al precio?, o ¿aprecian más el servicio que la calidad, o viceversa?
 * 4) Desarrollar un plan de negocios que integre todas estas variables y permita alcanzar las metas de la organización.
 * 5) Elaborar un modelo de negocios que nos distinga sobre todos los demás sitios de la Web. Este modelo debe darnos ventajas competitivas al presentar a nuestro público un modelo de negocio unico, altamente creativo y distintivo. (portal, subastas, encuestas etcétera).
 * 6) [[image:internet-y-comercio-electronico/fedex_01.jpg align="right" caption=" Foto de un paquete de Fedex"]]Infraestructura. Todo sitio WWW destinado al desarrollo de operaciones de comercio electrónico deberá contar con una infraestructura en el mundo rel,, la cual deberá permitir cumplir con la promesa que se hace a los clientes de manera virtual


 * 3.4 Cadena de Valor en el Comercio** **Electrónico**

Para poder brindar valor a los clientes o consumidores de los mercados que estamos antendiendo o en los cueles nos gustaría participar, deberemos conocer cuáles son sus intereses y necesidades. Este conocimiento nos permiti´ra diseñar productos, encontrar mercados, canales de distribución adecuados y formas apropiadas par ala distribución de productos y los servicios de soporte a nuestros clientes.

El primer paso en esta actividad consiste en determinar cómo entregaremos valor a nuestros consumidores. Una cadena de valor en los negocios electrónicos debe considerar primeramente el proceso logístico para obtener materias primas, y los procesos que incrementen nuestra velocidad de producción en los servicios y productos que proponemos al mercado.

Esto también incluye las actividades de mercadotecnia, ventas y servicios posventa. Para que una empresa sea competitiva deberá disponer de una ventaja competitiva en cualquiera de las actividades que forman parte de su cadena de valor. Algunas empresas establecen su principal ventaja competitiva en la calidad de los servicios de entrega a los clientes, como es el caso de Fedex; otras brindan a sus consumidores avanzadas innovaciones tecnológicas, como es el caso de Sony. Para establecer una ventaja competitiva distintiva, una organización debe ser capaz de desarrollar alguna actividad de su cadena de valor de forma extraordinaria, mejor que su competencia. La organización deberá destacar en algunas de las actividades señaladas anteriormente, o dar otra ventaja competitiva a un menor costo de forma original.

En los negocios de comercio electrónico, la cadena de valor esta formada por todas las asociaciones que se logran entre los procesos productivos como tales, y las nuevas tecnologías de información existentes.



Como se aprecia en el cuadro expuesto, una organización puede establecer ventajas en costos por medio del uso de Etranets, del uso de software para la planeacion de sus actividades productivas y del empleo de las herramientas auxiliares del comercio electrónico, tales como fax, teléfono celular y computadoras personales.

Otras ventajas competitivas se desprenden de: estar tecnológicamente a la cabeza de nuestros competidores, dar una oportunidad para que nuestros clientes mejores sus utilidades, lograr un adecuado posicionamiento de la empresa para incrementar su participación de mercado así como ayudar a reducir los tiempos de entrega. Mejorar cualquier elemento en la cadena de valor nos ayudara a incrementar las satisfacción de nuestros clientes y nos distinguirá entre nuestros competidores.